Rapport es una palabra de origen francés (rapporter), que significa «traer de vuelta» o «crear una relación». El concepto de Rapport proviene de la psicología y es utilizado para referirse a la técnica de crear una conexión de empatía con otra persona, para que se comunique con menos resistencia. Para ampliar sobre este concepto tan importante hemos querido compartir con Uds. un artículo publicado por el prestigioso blog de hubspot,un desarrollador y comercializador de productos de software, escrito por Sharon Licari.

Si bien el término es muy utilizado en la psicología, es una habilidad clave que puede desarrollarse para mejorar el trabajo en equipo, el proceso de ventas, las relaciones comerciales y cualquier interacción que tengamos en nuestra vida profesional.

Por supuesto, tener rapport no quiere decir que, con tal de agradar a nuestro interlocutor, le digamos que sí a todo lo que nos solicita. Lo importante es demostrar que ponemos atención a lo que nos comparte y que somos capaces de mantener una conversación sin intentar ganarle, sino únicamente comprenderlo mejor. Se trata de alcanzar una sintonía y armonía entre ambos.

Así que puedes ir trazando en tu mente las ventajas del rapport en tu vida profesional, entre las cuales mencionamos las siguientes:

¿Para qué sirve establecer rapport?

• Te pone en los zapatos del otro: al esforzarte por entender el punto de vista de alguien más, es posible comprender por qué toma ciertas decisiones o por qué pasa por alto aspectos que para ti son evidentes. Entender mejor a tus clientes comienza con este ejercicio.
• Te ayuda a eliminar prejuicios: gracias a la conexión que estableces con tus interlocutores, la comunicación se lleva a cabo sin prejuicios, malentendidos o consideraciones negativas.
• Te obliga a encontrar un punto de coincidencia: escuchar con la mente abierta a la otra persona te permitirá ver las semejanzas que te vinculan con tu interlocutor, en vez de concentrarte en las diferencias.
• Te acerca más a tus clientes y, por lo tanto, a tus objetivos: al desarrollar rapport con tus clientes, también aumenta el nivel de confianza. Por lo tanto, el cliente te tendrá en mente siempre que necesite solucionar algún problema. 

Diferencias entre rapport y empatía

Es posible que estos dos términos lleguen a confundirse. Sin embargo, no significan lo mismo. El rapport es una técnica de comunicación que permite encontrar afinidad entre las personas; la empatía es una habilidad blanda, o soft skill, que ayuda a ponerte en lugar de otra para comprender sus decisiones, a pesar de no comulgar con ellas.

Para que quede un poco más claro de qué se trata el rapport, te mencionaremos los elementos clave para implementarlo.

4 elementos principales del rapport

1. Contacto visual

Cuando existe la oportunidad de conversar cara a cara con tus clientes, el contacto visual es sumamente relevante para generar rapport porque demuestra interés en lo que la persona dice y hace, y pone en evidencia que el interlocutor está prestando toda su atención al otro.

Claro está, hay que tener en cuenta la personalidad del cliente con quien se interactúa, ya que en ocasiones no se sentirá cómodo si el contacto visual es prolongado. A medida que avance la conversación, es importante percibir cómo reacciona para reconocer si prefiere mantener o evitar la mirada.

2. Comunicación no verbal

La postura, los gestos, la forma en que se mueven las manos o se sienta en una silla pueden transmitir actitudes que afectarán la conexión que construyes con tus clientes. Especialmente porque no siempre estás consciente de lo que tu lenguaje corporal dice ante ciertas respuestas.

Por eso debes reconocer si te sientes cansado o estás nervioso por algo más que la conversación con tu cliente, ya que puedes tener una reacción negativa que no está relacionada con lo que te dice, sino con la preocupación que llevas en la mente ese día.

Intenta transmitir solo las emociones que corresponden a la conversación de ese momento y olvídate de lo que te molestó por la mañana. No te enganches a conflictos pasados y mantente presente en lo que ocurre en ese instante que compartes con tus clientes, eso te ayudará a descifrar lo que tus clientes dicen con su lenguaje no verbal.

3. Tono de voz

Si es habitual que llames a tus clientes, el tono de voz se convierte en el lenguaje corporal: no importa lo que dices, sino cómo lo dices. Como no hay pistas visuales que pongan énfasis en tu mensaje (tus gestos, la postura de tu cuerpo), el tono de tu voz es crucial. La intención y las palabras que eliges deben coincidir para que la comunicación no se distorsione. Los malentendidos pueden arruinar una gran negociación, así que cuida tus palabras y la manera en que las dices.

4. Inteligencia emocional

Al final, todo depende de la inteligencia emocional, porque es la que se encarga de elegir las mejores reacciones, las respuestas apropiadas y las estrategias para dar seguimiento a las interacciones.

En muchas ocasiones te encontrarás con personas que tienen un mal día, que no ponen mucho de su parte o que son más difíciles de tratar que otras. Lo que decidas hacer y decir frente a las situaciones (y la reacciones que obtienes) depende de cómo decides gestionar tus emociones.

A veces es inevitable sentir molestia, ponerte a la defensiva o simplemente frustrarte. Lo complicado es encontrar el momento para expresarlo  si es necesario que lo hagas en lo absoluto). Por lo tanto, es primordial desarrollar la inteligencia emocional para elegir la opción que conviene.

¿Has pensado en qué estrategia podrías utilizar para aumentar el rapport con tus clientes? Si la respuesta es no, a continuación tenemos una docena de tips que te serán sumamente útiles.

El rapport es una de las herramientas fundamentales y efectivas que se tratan con profundidad en la certificación de coaching personal que ofrece Naranjo Consulting & Coaching. Para obtener mayor información haz clic en el siguiente link:

Esperamos que este artículo haya sido de utilidad, no dudes en dejar tus inquietudes y comentarios.Para leer el artículo completo visita:

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